摘要：
差異化營(yíng)銷，百度搜索給出的答案是：所謂差異化營(yíng)銷（differentiated marketing）差異性市場(chǎng)戰(zhàn)略（differentiated marketing tactics）差異性市場(chǎng)策略，又叫差異性市場(chǎng)營(yíng)銷，是指面對(duì)已經(jīng)細(xì)分的市場(chǎng)，企業(yè)選擇兩個(gè)或者兩個(gè)以上的子市場(chǎng)作為市場(chǎng)目標(biāo)，分別對(duì)每個(gè)子市場(chǎng)提供針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷售措施。企業(yè)根據(jù)子市場(chǎng)的特點(diǎn)，分別制定產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略以及促銷策略并予以實(shí)施。定義比較籠統(tǒng)，不易理解，我下面用中國(guó)移動(dòng)舉幾個(gè)實(shí)例：
1、中國(guó)移動(dòng)不僅制作網(wǎng)絡(luò)通信，他還做139郵箱、12580信息查詢、手機(jī)閱讀、手機(jī)視頻、寬帶業(yè)務(wù)等等，這是差異化營(yíng)銷。
2、中國(guó)移動(dòng)的神州行品牌，突出根據(jù)不同的客戶量身訂制不同的資費(fèi)套餐，體現(xiàn)的是輕松，自由的消費(fèi)空間理念，所以用葛優(yōu)做代言人，這是差異化營(yíng)銷。
3、中國(guó)移動(dòng)推出的話費(fèi)積分可兌換禮品、購(gòu)物卡等這是差異化營(yíng)銷。
4、中國(guó)移動(dòng)在貴賓用戶生日當(dāng)天，推出的當(dāng)天接打電話免費(fèi)，并溫馨送上一條祝福短信，這是差異化營(yíng)銷。
5、中國(guó)移動(dòng)在大城市的摩天大廈巨幅LED、高速公路的高炮、鄉(xiāng)村普及的墻體廣告，所有這些廣告宣傳載體，都是差異化營(yíng)銷。
好了，我列舉了2012年胡潤(rùn)品牌榜首中國(guó)移動(dòng)五點(diǎn)差異化營(yíng)銷的實(shí)例，你會(huì)說(shuō)這就是么？如果是，跟我做汽車4s店銷售服務(wù)有關(guān)系么？怎么借鑒和參考呢？以上的五點(diǎn)對(duì)應(yīng)我們大、中、小經(jīng)銷商可做的也是五點(diǎn)：
1、賣車，不能以單純賣車為目的，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)告訴我們不可行。賣車要根據(jù)地方特色，所銷售的車輛特色，有針對(duì)性的去銷售精品、裝潢件等等，譬如辦理保險(xiǎn)車輛上牌等這些看似簡(jiǎn)單的后續(xù)服務(wù)，也有具體的細(xì)節(jié)操作性，這就包括我們一直杜絕的堅(jiān)決不能裸車進(jìn)行展示。
2、賣車，所針對(duì)的是有意向并且有購(gòu)買力的用戶。實(shí)現(xiàn)成交前一定要對(duì)意向客戶進(jìn)行綜合分析，對(duì)其購(gòu)買力、購(gòu)車用途甚至身份、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、家庭人員構(gòu)成、人脈關(guān)系等都要進(jìn)行客觀的評(píng)價(jià)。比如一個(gè)公務(wù)員買車單純?yōu)榱松舷掳啻剑覀兙筒荒馨烟邇r(jià)位的車輛賣給他，因?yàn)橐紤]其工作的特殊性，這就是各大汽車主機(jī)廠特別重視客戶成交前的信息搜集，分析管理工作的原因。也是我們一直強(qiáng)調(diào)有效管理“三表一卡”的重要性。說(shuō)到這里，我要講一個(gè)品牌形象代言人對(duì)于一個(gè)品牌的重要性問(wèn)題，選代言人最忌諱的是從老鄉(xiāng)、從價(jià)格、從潮流這三點(diǎn)。部分公司選擇當(dāng)?shù)氐闹宋铮豢紤]其成名的原因，甚至普通老百姓都不知道這個(gè)人是誰(shuí)，那就是錢花了，廣告等于沒(méi)做。東風(fēng)小康用王寶強(qiáng)做代言人很成功，體現(xiàn)的是親民、實(shí)在、接地氣。
3、賣車，跟與人溝通是一樣的道理，人際關(guān)系建立的基礎(chǔ)是從說(shuō)廢話開(kāi)始的，成交也是通過(guò)陌生人開(kāi)始的。所以，如何爭(zhēng)取到陌生人來(lái)購(gòu)車呢？維護(hù)老客戶是個(gè)關(guān)鍵，可以通過(guò)根據(jù)老客戶在本店的消費(fèi)情況（購(gòu)車、維修、保養(yǎng)等實(shí)際花銷）進(jìn)行評(píng)級(jí)，具體細(xì)化區(qū)分為鉆石級(jí)、白金級(jí)、白銀級(jí)客戶給予一定的回饋活動(dòng)。譬如介紹用戶購(gòu)車成功，給予一定的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，維修優(yōu)惠，實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)等。將此項(xiàng)工作做為日常工作，對(duì)用戶進(jìn)行積分評(píng)級(jí)活動(dòng)，不但可以有效維系老客戶的忠誠(chéng)度，提高滿意度更主要的是通過(guò)老客戶可以帶動(dòng)新客戶的良性循環(huán)，我們知道對(duì)于成交車主，老客戶的一句話比我們銷售顧問(wèn)說(shuō)一百句話都實(shí)際。
4、賣車，拼的是服務(wù)。將客戶的生日記下，并在當(dāng)天送上一條溫馨短信，有條件可以贈(zèng)送禮品，這對(duì)于銷售滿意度和服務(wù)滿意度的提升工作立竿見(jiàn)影。很簡(jiǎn)單的一件事也許就可以徹底解決困擾經(jīng)銷商如何維系老客戶的煩惱。
5、賣車，必須做市場(chǎng)推廣，也就是廣告。成功的經(jīng)銷商在品牌剛打入市場(chǎng)時(shí)，為了提升品牌的知名度，制作打火機(jī)，在上面印有代理品牌的LOGO,和自己公司的名稱、地址、電話等信息后，向小賣店、小超市贈(zèng)送打火機(jī)。很小的投入，換回的是品牌知名度的提升，有了知名度的提升才帶動(dòng)了銷量。記得一個(gè)老板跟我說(shuō)：農(nóng)村刷大墻，做墻體沒(méi)用，低級(jí)的宣傳方式，影響了我品牌的質(zhì)量，請(qǐng)考慮，中國(guó)移動(dòng)作為全球第一大品牌，我們?cè)谵r(nóng)村街道都能看見(jiàn)歪歪曲曲的墻體廣告，他都不遺余力去做，我們還有什么放不下的姿態(tài)呢？
