摘要：

說(shuō)起級(jí)別，大家可能都知道，在汽車行業(yè)一般會(huì)把客戶分為H級(jí)，A級(jí)，B級(jí)，C級(jí)，D級(jí)，至于什么意思，我想大家都應(yīng)該是知道的，H級(jí)別就是表示客戶就是最近要買了，可以定義為7天內(nèi)購(gòu)車，A級(jí)客戶表示這半個(gè)月是打算購(gòu)買的，B級(jí)30日打算購(gòu)買的，C級(jí)代表客戶在三個(gè)月內(nèi)打算買車。而D級(jí)客戶代表客戶可能就是隨便看看，并沒(méi)有強(qiáng)烈的購(gòu)車欲望，也可以說(shuō)這個(gè)階段的客戶就是客戶只是有這么個(gè)想法，還沒(méi)有達(dá)到實(shí)際行動(dòng)的程度。

上面客戶種類，雖然說(shuō)客戶比較好分類，但是要真正去辨別一個(gè)客戶的級(jí)別，但憑首次接待客戶可能并不是那么容易掌握的，甚至做了5、6年的老銷售顧問(wèn)也無(wú)法辨別的，因?yàn)榭蛻魡螐慕哟先タ次幢囟颊f(shuō)真話，所以如果要辨別一個(gè)客戶真正的意向級(jí)別，最好的辦法就是第二天或者當(dāng)天打個(gè)電話去問(wèn)下，問(wèn)下客戶現(xiàn)在車子看得怎么樣？對(duì)自己的車子是不是喜歡，這個(gè)時(shí)候客戶可能就會(huì)說(shuō)真話。通過(guò)首次回訪，我們就很容易地可以辨別客戶到底意向怎么樣？辨別后我們就要開始制定行動(dòng)計(jì)劃了。

首先我們來(lái)看下對(duì)于我們對(duì)于H級(jí)別的客戶應(yīng)該如何來(lái)跟蹤呢？H級(jí)客戶是我們銷售顧問(wèn)必須每天盯著想著的客戶，看下我們是不是能夠把他做下來(lái)。針對(duì)于H級(jí)的客戶其實(shí)是不用太多廢話的，除非你想故意避開客戶的鋒芒。不然就單刀直入好了，直接談價(jià)格沒(méi)有關(guān)系的，但是寒暄還是必須要有的。但是我這里的談價(jià)格不是叫你們?cè)陔娫捓镎剝r(jià)格，作為銷售顧問(wèn)我們應(yīng)該邀約客戶見(jiàn)面談，談得內(nèi)容可以使逼客戶訂單，但是在之前你必須先把攔路虎鏟除，例如說(shuō)競(jìng)品，只有把競(jìng)品排除了，客戶才能安心談價(jià)格。在談價(jià)格的時(shí)候必須和客戶進(jìn)行磨。除非客戶是急性子，不然永遠(yuǎn)不要一下子就放價(jià)格。但是有時(shí)候客戶可能要走，或者直接說(shuō)不想買了，那這個(gè)時(shí)候你一定要爭(zhēng)取和客戶談判的機(jī)會(huì)，不要讓客戶走掉。這個(gè)時(shí)間段也可以根據(jù)客戶的具體情況進(jìn)行戰(zhàn)略的調(diào)整。對(duì)于H級(jí)客戶一定不能放棄，直到戰(zhàn)敗或者成交。

對(duì)于A級(jí)的客戶我們一定要以邀約或者上門為主，讓客戶和我們見(jiàn)到面才是王道，A級(jí)的客戶有時(shí)候也可以逼單的，但是尺寸一定要把握好，不然很容易引起客戶的反感。在客戶處于A級(jí)的時(shí)候，銷售顧問(wèn)還要明白一點(diǎn)就是要注意守價(jià)格，永遠(yuǎn)不要把價(jià)格放得太快，不然客戶到了H級(jí)你就會(huì)缺少談判的籌碼。即使客戶想談價(jià)格，你也必須見(jiàn)到面才能談價(jià)格的。其實(shí)客戶在A級(jí)階段的時(shí)候，我們必須要注意處理客戶的顧慮，讓客戶把所有的顧慮打消掉。這樣我們才能專心談價(jià)格。這個(gè)階段也叫客戶由A級(jí)向H級(jí)的轉(zhuǎn)化。

對(duì)于B級(jí)客戶我們應(yīng)該做好那幾點(diǎn)呢？我覺(jué)得要讓B級(jí)客戶快點(diǎn)升級(jí)，除了時(shí)間以外，還有銷售顧問(wèn)的引導(dǎo)也是非常重要的。做好B級(jí)客戶必須注意下面幾點(diǎn)：1、見(jiàn)面以后要以聊天為主，以了解需求為主，不要老是想給客戶推薦車子。2、不強(qiáng)逼客戶，一強(qiáng)逼客戶，客戶可能下次連你人都不想見(jiàn)了，何況是買車。。3、在這個(gè)階段我們銷售顧問(wèn)我覺(jué)得更應(yīng)該邀請(qǐng)客戶過(guò)來(lái)展廳進(jìn)行體驗(yàn)一下，可以為客戶安排一次完美的試駕。4、做完上面的需求以后我們銷售顧問(wèn)可以試著讓客戶更加了解我們車輛，來(lái)增加客戶對(duì)于我們信心，前提是客戶的需求你必須有了解。

而對(duì)于C級(jí)客戶呢，我們相對(duì)來(lái)說(shuō)不應(yīng)該思考的東西要少一點(diǎn)，因?yàn)榭蛻糍?gòu)車時(shí)間相對(duì)來(lái)說(shuō)要長(zhǎng)點(diǎn)。我們?cè)诳蛻籼幱谶@個(gè)階段的時(shí)候我們應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)會(huì)充分了解客戶的需求，當(dāng)和客戶電話溝通的時(shí)候也不能表現(xiàn)得太強(qiáng)勢(shì)，應(yīng)該無(wú)聲勝有聲，讓客戶潛移默化的受你的影響。在這個(gè)階段千萬(wàn)不要進(jìn)行逼單，這樣很容易談崩一個(gè)單子。最好能夠把我們平常的社交和客戶滲透在一塊，這樣就可以和客戶差不多建立一個(gè)友情基礎(chǔ)。

而對(duì)于D級(jí)客戶呢？這類客戶可能就是路過(guò)你們店，又可能你在車展把他接待了，但是他恰好并不是買你們車的，或者可以說(shuō)是來(lái)之作參觀的，那這個(gè)時(shí)候你要和他介紹車子，知識(shí)會(huì)除了禮貌其他應(yīng)該也不會(huì)聽你的。但是對(duì)于這類客戶我們回訪必須做到非常及時(shí)。回訪的時(shí)間相對(duì)來(lái)說(shuō)可以安排間隔長(zhǎng)點(diǎn)。還有一個(gè)也可以利用客戶可以建立自己的樁腳，客戶以后買車或者是朋友買可能就會(huì)把你推薦出去的。切記對(duì)于D級(jí)客戶絕對(duì)不要向他們進(jìn)行推銷，不然一點(diǎn)利用價(jià)值都沒(méi)有的。